不動産仲介は売物件を預かることが数字に直結しますね。
何よりも重要なのが【「売」を取ること】です。
でも、最近はネット査定が横行し、複数社競合することが通常です。
査定に呼ばれて１社も競合することなく委任を取れることなんて稀ですよね。なので、「いかに競合に勝つか」がとても大事です。
ダメな例
・価格や手続きの説明に終始する。
・自社のサービスを推すだけで終わってしまう。
・能書きが多い。
・ネガティブな見解が多い。
価格や手続きの説明は大事なことです。
お客様にとって必要な情報であることは間違いありません。
ただ、ここに力点を置いて話をしてしまうと、他社との差別化ができません。
どんなに分かりやすく上手に説明したとしても、お客様には何もあなたの印象が残らないのです。
自社のサービスも同様です。
「設備保証」「ハウスクリーニング」「ホームステージング」等、大手各社のサービスは横並びです。
サービスで差別化を図ろうとしても物足りません。
これも、お客様の印象に残らない典型的な例です。
能書きを垂れる人も多いですが、これもダメです。
あくまで自分本位の話になりがちだから、です。
お客様に気に入られるためには、お客様の話を聞く姿勢が大事であり、お客様のニーズに対してどんなメリットがあるのか、ということが重要なのです。
お客様は営業の自慢話を求めていません。
自分がいかに優れているか、は短く力強くアピールしてください。
「能書き」・・・自分の優れた点を並べ立てること
ネガティブな話をしてしまう営業マンも多いです。
『良いことを言ってしまって、委任を取ったあと売れなかったらどうしよう』
『厳しいこと（堅い話）を言ってあげた方が売主様のためだ』といった考えからついネガティブな発言をしてしまう営業マンは非常に多い。
これは売主様からすると、『この人に任せても売ってくれなさそうだな』という印象を与えます。
そして『正直に言ってくれて信頼できる人だな。この人に任せよう』とはなりません。
どんな話が響くのか
『他の営業マンとは違う』
『売ってくれそう』
『しっかりしている』
要は差別化です。
他の営業マンが言わない「売ってくれそうなそれっぽいこと」を戦略立ててアピールします。
「私は売るためにこういった工夫をします！」といったことを熱をもって語るのです。
①第一印象を良くするために何をするか
人は、最初から「良いな」と思って見に来た物は、全体的に肯定的に見る傾向があります。
つまり、内見前に「いかに良く思ってもらうか」が勝敗を分けるわけです。
新築マンションの販売なんかもそうですよね。
ネット広告に費用をかけて、豪華なモデルルームを作り、まずムービーを見せられる。
営業が案内する前が結構勝負だったりするわけです。
中古の売却では限度がありますが、これを応用します。
①ネットのコメントを充実させる。
②写真をきれいに撮る（広角がおすすめ）
③問い合わせ～案内までにプレセールスの機会を作る
査定時にこだわったコメントを作っていくと響きます。
物件のセールスポイント、デメリットをカバーするコメント、素人では目がいかないようなポイントをしっかり考えて、それを売主様に見せるのです。
写真については、プロカメラマンに発注するのも良いですし、自前の高級カメラをPRするのも良いでしょう。
大事なのは理由をちゃんと伝えることです。
「人は、自分が良いと思って見に来たものは肯定的に見る」のだと。
②内覧時の工夫
案内をかぶらせるように工夫します。
ちょうどすれ違うくらいのタイミングに２件、３件と重ねるのです。
新築マンションの打合せスペースって、みんなオープンスペースになってますよね。
あれって『他にこんなに検討している人がいるんだな。やっぱり人気なんだな』と思ってもらうためです。
「あおり効果」にもなるわけです。
それを中古の販売に応用します。
広告開始から内覧日を３週間後くらいに設定してしまうのです。
メリットがたくさんあります。
・問い合わせを集め、案内を重ねやすくする。
・時間があるので、プレセールスをすることができる。
・売主様にとって、予定が立てやすい。売主様が掃除する時間を確保できる。
・営業マンにとっても時間効率が良い。
これも、理由をしっかりと売主様に説明してあげましょう。
こういったことを、パワーポイント等の提案書としてまとめて、上手く話をしてあげれば大抵の売主様に響きます。
『売り方で１００万円、２００万円平気で変わります！！』と自信を持って言いましょう。
その他気を付けるポイント
常に見られていることを忘れないでください。
人は、ことば以外から多くの情報を得ます。
ことばよりも立ち居振る舞い等が与える影響は大きいのです。
当たり前レベルを上げましょう。
現状に甘んじないことです。
自分は大した問題ではないと思っていても、他人が見ると目に付くことは結構あるものです。自分を客観的に見れるようにしましょう。
・身だしなみを整える。
・名刺を渡すときは微笑んで目を見る。
・靴は座って揃える。
・ハキハキと返事をし、挨拶する。
・能書きを垂れない。
・礼儀を正しく。やり過ぎなくらいが丁度良い。
・お客様に興味を持つ。話を聞く。
また、競合した場合、順番は最初が圧倒的に不利です。
逆に最後は有利。
なるべく指定された時間の後ろに設定するのが良いです。
順番が後ろであれば、大まかな流れを最初に行った他社の営業が説明してくれているので、営業の話に専念できます。
３～４社競合すると、どんなに印象が良くても、最初に来た営業マンの印象は薄れてしまいます。
なので、その日に媒介が取れない場合、順番が最初であった場合等は、できる限り次回のアポを取る理由を見つけ、次週に約束を取り付けましょう。
「内見したうえで改めて査定報告したい」「具体的に販売戦略を提案したい」など、何でも良いです。
断れらることもあると思いますが、なるべくチャレンジしましょう。
まとめ
上記はほんの一例です。
大事なのは「工夫すること」「それっぽい話をすること」です。
通り一遍の話しかできない営業は競合に勝てません。
それには自分で考えるクセを付けることが大事です。
「惰性」「思考停止」「マンネリ」、大敵ですが、周りを見てください。
そんな人は結構いるはずです。
最近は「安易な手数料値引き」や「とにかく値段が高いことをいってとりあえず媒介を取る」手段が増えましたね。
ネット査定の弊害と言えるでしょう。
手数料が安くなることはお客様にとっては良いことですが、営業の売るモチベーションはやはり下がります。
価格帯にもよりますが、せいぜい３０％引が限度です。
「高いことばかり言って結局売れない」はお客様にとって損失です。
「取ったもの勝ち」の風潮があるのは残念なことです。
こんな輩には負けないように頑張りましょう。
少しでも参考にしてもらえると嬉しいです。
「売」は大事なので、また別の角度からもお話しますね。
ではまた。
