家を売ろうと思ったら
自宅を売却しようと思ったとき、皆さんはどうしますか。
『インターネットで相見積もりを取ろう』
『チラシにお客さんがいるって書いてあるぞ。問い合わせよう！』などでしょうか。
相見積もりを取ることは賛成です。
ただし、
『一番高い金額の会社に任せよう』
『お客さんがいるって言ってるし、ここにしよう』
『手数料まけてくれる会社にしよう』
こんな観点で決めると失敗するかもしれません。
営業マンはみんな競合していることが分かっているので、
その前提で話をしてきます。
私自身、散々やってきたのでよく分かります。
そんな裏側をお伝えしながら、話をしていきますね。
こんな営業マンには注意！
不動産営業マンは、当然委任を取りたいので、良いことをいいます。
特に注意しなければならないことは以下の２点です。
①相場よりも高いことを言う
『ウチならこれで売れます！売って見せます！！！』
こんな感じでこられたら任せちゃいますよね。
でも、不動産には相場があります。
営業マンも「これじゃ売れないだろうな」って思ってても、
委任を受けるために高いことを言います。自信満々に。
そうじゃないと取れないから、そうします。
『まずは委任を受けて、後で価格を下げよう』
これって売る方にとっては時間の浪費ですよね。
完全に振り回されることになります。
査定の金額の多寡で選ぶのは絶対に止めましょう！
②お客さんがいます！！と言う。
人気の物件だと、チラシやDMが良く届くと思います。
『○○マンション、７０㎡、現金購入をご希望です！』
こんなチラシを見たことはありませんでしょうか。
十中八九、実際にはいません。
よく見ると、広い条件でどんな部屋にも当てはまりそうな条件で
いくつか書いてあることが多いです。
営業マンは、「お客さんがいる」ということが売主様に響くことを分かっています。
だから、実際はいなくても『お客さんがいます！！』って言うんです。
そもそも、レインズがあるので、他社にお客さんがいれば、他社から問い合わせが入る仕組みになっています。
なので、「お客さんがいる」は何のアドバンテージにもなりません。
※レインズの仕組みについては別ブログで説明しますね。
「お客さんがいます！！」で決めないように注意しましょう。
どんな営業マンに頼んだら良いの？？
・大手が良い。
・戦略的かどうか。
・適正相場をちゃんと説明してくれているか。
・仕事がデキそうか。
やはり中小よりも大手が良いです。
サービスもしっかりしていますし、社員教育が行き届いています。
会社のフォローも厚い。
あと、他業者が紹介するときも、大手に客付けしたいと思います。
大手だと全部やってくれるから客付けする方もラクなんですよね。
戦略的かどうかは重要です。
お部屋やマンションを褒めるだけでなく、マイナス点の把握やそれをカバーするトークも考えているでしょうか。
どのように物件を見せるのか、コメントや写真、案内時の見せ方など、営業マンから提案はありますでしょうか。
ちゃんと売主様から、物件の良いところを聞いてくれていますか？
住んでる方にしか分からないメリットってたくさんあるものです。
それを営業に活かそうとしているでしょうか。
その上で、ちゃんと相場を説明してくれる人にしましょう。
根拠の無い「絶対に売って見せます！！」はNGです。
仲介手数料は値引きできる！？
仲介手数料＝成約価格×３％＋６万円＋消費税
これって宅建業法で定められている「上限」であって、
決して定額な訳ではありません。
でも、大抵の不動産会社はこの上限で話をします。
この業界はダンピング受注の発想があまり無いのです。
『じゃあどのくらい値引きに応じてくれるの？』
不動産会社の営業マンの気持ちを代弁します。
・原則、全部しっかり取りたい。
・１～３割引なら許容範囲。
・半額以下はやる気がしない。
もちろん価格帯にもよります。
金額の多寡により、報酬が変わるからです。
１，０００～２，０００万円台の物件であれば、原則値引きはしたくないです。
５，０００万円くらいの物件であれば、多少値引いてでも取りたい。
ただし、５割引き以上だとあまりやる気が無くなります。
両手で成約できれば良いですが、片手だと利益が薄い。
もちろん、１億超であれば、５割引きでもぎりぎりアリですね。
価格帯によって違いますが、２割くらいの値引きは受けてくれる場合が多いと思いますよ。営業マンのやる気もこの程度であれば保たれます。
ただし、最初には言わず、任せようとするタイミングで言ってみましょう。
『他社さんから５割引きって言われてて。。』
こんな言い方で良いと思います。
でも、大事なのは「売ってくれそうかどうか」です。
手数料よりも、実際の売却代金の方が大きいのですから。
ここにこだわるよりは、「営業マンが信頼できるかどうか」にこだわりましょう！
まとめ
・金額やお客さんの有無で判断しない。
・誠実で戦略的な営業マンを選ぶ。
・手数料値引きは２割程度まで。
一括査定サイトなどで、３～４社聞くのが良いと思います。
ちょっと疲れるかもしれませんが、２時間おきくらいにアポを入れるとちょうど良いです。
営業マンは競合していることが分かっているので、調子のよいことばっかり言います。
それは仕方の無いことですが、そのうえで、誠実さや頼もしさ、戦略的かどうか、人の話を聞ける人間かどうかなど、営業マンをよく見て決めましょう。
ある程度大手であれば、会社に大差はありません。
各社でサービスの違いも多少ありますが、そこまで変わりません。
家を売るときに気を付けるべきことや、
囲い込みや不動産会社の誘導等で注意すべき点など、
別ブログでお話しますね。
ではまた。
（参考）家を高く売るために大事なこと３選｜ためになる不動産屋さんブログ
